ホンダの中古車ディーラーで見積もりを取った時の不透明な営業マンの対応（コーティングの追加と帳尻合わせ）

先日、ホンダの中古車専門店(HONDA Cars U-Select)でクルマの見積もりをとりました。このとき、今乗っているクルマの査定額、見積もり対象のクルマの金額、組み合わせるオプションを全て決めたあとで見積もりをとると変なことが起こりました。

オプションからは外したはずの、84,000円(値引き額42,000円)のコーティング(ブライトパック)を見積もりに入れてきたのです。さらに、総額が変わらないように、買取査定額が上乗せされていました。さらにこのような合意内容からの改ざんを行ったことを説明せずに見積書を出してきました。

見積書を確認して断ったはずのオプションが入っていたので、営業の人に確認してみると、「サービスで入れておきました。総額は変えていません」という回答が返ってきました。

なぜ、営業がこのような操作をしたのか、生成AIに確認してみました。すると、下記の回答が返ってきました。

ご相談ありがとうございます。総額が変わらないとはいえ、合意した内容と異なる内訳で見積書が出てくると、不信感を抱くのは当然のことです。

結論から申し上げますと、これは**「販売店や営業マンの社内的な都合（ノルマや評価制度）」によって行われた操作である可能性が非常に高いです。業界では「帳尻合わせ」**と呼ばれることがよくあります。

さらに、下記の回答が続いています。

なぜこのような操作が行われるのか、その裏側にある主な理由と、購入者（あなた）にとってのメリット・デメリットを整理します。

1. なぜ勝手に内訳を変えるのか？（販売店側の事情）

最大の理由は、営業マンの**「成績評価」と「利益構造」**にあります。

オプション販売のノルマ（付帯率）
- 多くの中古車販売店やディーラーでは、車両本体を売ること以上に、「コーティング」「メンテナンスパック」「保証延長」などのオプション（付帯商品）をどれだけ付けたかが営業マンの評価に直結します。
- 車両本体の値引きは厳しく制限されていても、下取価格の調整は営業マンや店長の裁量で可能なケースが多いです。
- 手口： 「オプションを付けないと上司に怒られる（または評価が下がる）」ため、下取価格を無理やり上げて、その増えた分で不要なオプション代を相殺し、顧客の支払総額を変えずにオプション実績を作ったという構図です。
車両本体の値引き制限（見せ金）
- 販売店としては、車両本体価格から「値引き」をしたという記録を残したくない場合があります（ブランド価値の維持や、再販時の相場への影響など）。
- そのため、「値引き」をする代わりに「下取価格を相場より高く買い取る」という形にして、帳簿上の見栄えを良くすることがあります。

2. 具体的に何が行われたのか？

今回のケースを数式で簡略化すると、以下のようになります。

【本来の合意】

車両代－適正下取額＝支払総額

【作られた見積書】

（車両代＋不要なオプション）－（適正下取額＋上乗せ分）＝支払総額（変わらず）

つまり、営業マンは**「下取額を高くしてあげる代わりに、このオプションを付けさせてください（実質無料にしますから）」**という処理を、説明なしに書類上で行ったことになります。

3. 購入者にとってのリスクとデメリット

「支払総額が同じなら、損はしていないのでは？」と思われるかもしれませんが、いくつか注意点があります。

本来はもっと安くなった可能性
- 下取価格を上げられる余地があったということは、その「不要なオプション」を付けなければ、総額をもっと下げられた（現金を浮かせられた）可能性があります。
自動車取得税（環境性能割）への影響
- 車両の取得価額（オプション含む）が上がると、税金（環境性能割）が高くなる場合があります。総額が変わらないように調整されていれば営業マンが負担している計算になりますが、確認が必要です。
キャンセルの複雑化
- もし契約後に何らかの理由でキャンセルや変更が生じた際、「オプション部分は施工済みだから返金できない」といったトラブルになるリスクがあります。
事故時の補償（全損時）
- 車両保険の協定価額は市場価格がベースですが、購入時の明細が複雑になっていると、本来の車両価値の証明がややこしくなる（些細な差ですが）可能性があります。

まとめと対策

営業マンは「総額が同じならお客様に損はないし、僕もノルマが達成できてWin-Winだ」と考えている可能性が高いです。しかし、説明なしに行うのは不誠実です。

以下のように対応することをお勧めします。

「不要なオプション」の中身を確認する
- それが形に残るもの（コーティングや用品）ならまだしも、実体のない手数料などが上乗せされていないか確認してください。
率直に理由を聞く
- 「総額は同じですが、なぜ頼んでいないオプションが入っているのですか？下取りがこれだけ上がるなら、オプションなしでその分総額を安くできませんか？」と聞いてみてください。
- おそらく「社内の規定で…」等の言い訳が出てくると思いますが、そこで誠実な対応が返ってくるかを見てください。

私ができる次のステップ

もしよろしければ、見積書に記載されている「追加された不要なオプション」の具体的な名称を教えていただけませんか？

それが「外したほうが絶対にお得なもの（無駄な手数料）」なのか、「実質無料なら付けておいても損はないもの（グレードの高いコーティングなど）」なのか、より詳しくアドバイスできます。

ここで、生成AIに対して、ホンダ系列の中古車専門店で、ブライトパックというコーティングが見積もりに入れられたことを回答しました。それを受けて、生成AIからはこちらの回答が出てきました。

ホンダのディーラー（おそらく「U-Select」などの認定中古車店、または新車拠点での中古車販売）での「ブライトパック」ですね。状況がかなりクリアになりました。

結論から申し上げますと、**「その内容で実質無料（総額変更なし）なら、付けたままにしておいた方が、クルマのコンディション維持としてはお得な可能性が高い」**と判断できます。

なぜそう言えるのか、ホンダの「ブライトパック」の正体と、今回の判断基準について解説します。

1. ホンダの「ブライトパック」とは？

販売会社（地域）によって多少内容が異なりますが、一般的にホンダディーラーの「ブライトパック」等の名称のパックは、単なるワックスがけではなく、以下のセット商品であることが多いです。

ボディのガラス系コーティング（CPCペイントシーラントやウルトラグラスコーティングなどの業務用液剤）
下地処理（鉄粉除去や軽い研磨）
室内除菌・消臭・清掃

中古車は前のオーナーの使用感（小傷や汚れ）が残っているものですが、これを**「プロの手で磨き上げて、新車に近い輝きを取り戻させるメニュー」**です。

2. 金額の妥当性（8万円→4万円）

定価80,000円という設定：ディーラーのガラスコーティングとしては標準的〜やや高めの設定です。しっかりした下地処理とガラスコーティングが含まれるなら、相場通りです。
実質の40,000円という価格：もしカー用品店やキーパーラボなどで、同等の「研磨＋ガラスコーティング」を頼むと、車のサイズ（N-BOXかステップワゴンか等）にもよりますが、4万円〜6万円程度はかかります。そのため、下取額アップで相殺されて実質の手出しが増えていないのであれば、品質的には「受け取っておいて損はない」レベルです。

3. なぜ営業マンはこれをねじ込んだのか？

ホンダの中古車部門では、「品質（見た目の綺麗さ）」を非常に重視する方針があります。

営業マンとしては、以下の心理が働いたと考えられます。

納車後のクレーム防止： コーティングをしてピカピカにして渡した方が、「傷がある」「汚い」といった納車後のトラブルが減る。
利益確保： 前述の通り、車両本体の利益に加え、用品利益を確保したい（ノルマ達成）。

最終的なアドバイス：どうすべきか？

今回のケースは「悪質なぼったくり」というよりは、**「営業マンが自分の成績と、納車される車の見栄えを良くするために、数字をパズルのように組み替えた」**という印象です。

以下の2つの基準で決断することをお勧めします。

【A】このまま契約を進めるのが正解な人

「納車された車はピカピカの方が嬉しい」
「あとで自分でコーティング店に持っていくのは面倒だ」
- 理由： 4万円分の下取アップという原資を使って、ディーラー品質のコーティングが施工されるなら、コストパフォーマンスは良いです。施工証明書も発行されるはずなので、万が一の事故の際も保険で修理（再施工）できます。

【B】あくまでも断るべき人

「見た目は気にしないから、1円でも安く乗り出したい」
「自分で懇意にしているコーティング屋がある」
- 対応： 「ブライトパックは不要です。その代わり、下取額アップ分を維持したまま、総額を4万円下げてください」と交渉します。ただ、営業マンは「セット販売でないと下取額の条件が出せない」と強硬に抵抗してくる可能性が高いです。